电话销售28堂实战训练课（电话营销实战教程）

电话营销实践技能培训课程背景：

如何在竞争激烈的市场中立于不败之地？快速提高销售业绩是我们企业必须面对的最关键的问题。随着消费环境的变化，企业将面临新的挑战和机遇。电话营销作为现代最常见的营销方式，目前受到了极大的挑战。每个人都可以拿起电话，但如何通过电话与对方很好地沟通，让客户感兴趣并能够倾听，并不是一件简单的事情。虽然打电话的最终目的是销售产品，当然不可能一个电话就完成，但是我们的电话要想有效果，就必须通过流程传达有价值的信息。通过电话沟通，加联系方式，发产品信息，预约参观等。被认为是阶段性成功。为什么销售顾问刚开口交流就让客户反感？为什么你演讲熟练，口才好，聪明伶俐，但表现却不理想？为什么销售团队执行力弱，士气低，离职率高？

要想实现业绩的持续增长，就要从销售推广转变为市场营销。真正的销售不仅仅停留在文字、口才、激情的表面。不仅要考虑短期交易，还要关注长期回报。如果还在用传统的方式销售，效果会越来越差。在极度缺乏信任的今天，客户最看重的是体验，体验可以帮助他思考问题，解决问题。在我看来，细节是最好的技巧，真诚是最好的套路。如何突破销售思维，找到销售入口？如何克服销售中的恐惧？如何了解客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的问题？如何在不伤害客户的情况下快速接近客户？如何形成业绩的持续增长？通过本课程直接面对每个核心环节。充分结合企业的个性化需求，梳理出一套切实可行的营销体系。学完之后可以不断用工具复习，真正提升企业的业绩。课程模式：

课程优势：

打造狼队，激发团队斗志；

突破销售理念，创新营销思路；

科学的序幕；懂得电话技巧；

掌握售电环节，完善售电流程；

了解产品的优势，梳理客户的购买点，

强化客户体验，增进客户感受；解决营销问题，提高营销绩效；客户科学分类，实战模拟训练。

课程时间：2天，6小时/天。课程对象：销售精英、销售主管、销售总监。课程模式：互动教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动。

课程大纲第一讲：电话营销精英的核心概念一、营销精英认知

1.心态：积极心态，奉献心态，坚持心态。

2.思维：危机思维、目标思维、结果思维。

3.能力：学习能力、创新能力、执行能力。

4.境界：欲望、感恩、利他二、客户喜欢什么样的销售？

1.外貌职业：3个维度

2.丰富的知识：三个方面

3.更关心客户：3个要求

案例讨论：销售人员不能出成果的原因：营销和促销的区别

1.销售的定义

2.选择销售的目的

3.促销与营销

案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最好的套路。第二讲：电话营销精英的条件一、营销精英的职业化。

1.信任公司

2.相信产品

3.信任客户

4.相信自己二、营销精英的恐惧消解

1.害怕被拒绝的根本原因

2.拒绝的三个核心问题

1)不必要：分析本质原因。

2)必要时联系你：如何处理？

3)别烦我：如何理解态度不好三、为什么说推销是先推销自己？

案例讨论：为什么有的人气质特别？

1.自信背后的原因

1)动机：帮助客户思考和解决问题。

2)专业：了解客户、产品、竞争对手。

3)资源：内部资源，外部资源四、电话营销的五个基本英语礼仪。

1.看：正确的观察角度

实战训练：面对客户五、电话营销的基本技巧

1.电话营销过程中的注意事项

2.接听电话的核心技巧

3.打电话的核心技巧

4.转接电话的核心技巧六、营销精英每天要做的三件事。

1.详细填写每日业务报告。

2.想想是否按计划完成，做好第二天的工作计划。

3.总结感受，及时处理客户的问题并向上级汇报。

案例讨论：如何把不可控的绩效指标变成可控的交易指标第三讲：电话营销流程与技巧一、电话营销流程1。梳理销售发展流程。

1)销售准备

2)调整自己的情绪

3)建立信任

4)了解客户需求

5)提出解决方案

6)竞争分析和比较

7)解除客户疑虑

8)有效促进

9)售后维修

10)实现转诊2。电话营销3步曲

1)初步沟通

怎样才能不被拒绝(开场白)

b .初步沟通的目的

c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白？

2)解决问题

a如何让客户放下戒心，愿意和你交流？

b如何通过提问获取客户需求？

c如何以我告诉你的方式获得客户的需求？

3)达成合作

判断达成合作的最佳时机

合作的根本原因。

合作的科学演讲设计3。绩效增长过程

1)寻找鱼塘：对接资源平台

2)把握意图：筛选价值客户。

3)成交：满足客户需求。

4)注重服务：建立服务体系。

5)建鱼塘：加强需求引导。

案例：对现有项目的思考二、销售技巧1。建立客户信任。

1)建立信任的条件

a动机：我们谈客户的出发点是什么？

专业B:了解自己的产品，客户的需求，竞争对手。

c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等。

2)信任驱动的地图

a没关系——互惠——关系——信任

b客户不相信你的原因是什么？

案例演示：顾客信任的过程3。塑造产品价值

1)贴近需求

从卖点到买点的转变。

b .如何紧密地解释客户关心的问题

2)产品优势

梳理出产品A的独特价值点

成熟的客户案例

3)塑造感情

a大谈对自己产品的误解。

b如何让客户有体验和内心的欲望？

实战练习：让客户感受和倾听三、解决客户阻力点。

1.问题类型

1)误解：客户不会比你更了解你的产品。

2)怀疑：怀疑是人的本性

3)缺陷：没有完美的产品，只有具有比较优势的产品。

2.价格问题

1)气势取胜

2)科学报价

3)趋同原则

模拟：讨价还价原则

3.解决方案策略

1)听：用心听，听完，给出答案。

2)公式：前转推

实用技能训练：解决问题4。有效的引导技巧

1)完成交易的条件

需求、能力、信任、价值观、情感

2)未达成交易的原因

质量、服务和价格

b .对根本原因的深入分析

5.结束策略

1)科学比较

2)巧用保证书

3)设置结果

4)坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

6.实际遇到的问题

1)我从未听说过这个品牌。

2)这个多少钱？太贵了

3)别的家和你一样便宜。

……

销售实战培训：成交四、客户维护

1.服务体系建设

1)日常跟进：消费者通知、节日祝福、活动推送.

2)客户维护：项目进度和满意度调查。

3)增值服务：从创造消费力到客户终身价值的转变。

2.业绩增长的过程

1)引流，客户锁定，服务，售后，裂变

实际案例分析：引流案例、客户锁定案例、售后跟进案例。

3.客户为什么要做介绍？

1)你信不信？

2)对客户有好处吗？

3)对客户来说不麻烦吗？

4)对客户安全吗？

讨论和分析：案件的移交

第四讲：电话营销实战训练一、客户科学分类

1.空白型：无需求，无标准。

2.模糊型：有需求，没有标准。

3.明确：有需求和标准二、 cu